Menu
Co to są cele sprzedażowe?
Dziś zatrzymam się na bardzo oczywistym na pierwszy rzut oka tematem w sprzedaży jakim są cele sprzedażowe. Każdy kto ma do czynienia ze sprzedażą wie czym one są. Ale jak się okazuje w praktyce interpretacja tego pojęcia a już tym bardziej praca z celami wygląda dość różnie.
Zacznijmy od wyjaśnienia czym są cele. Cele kojarzą się nam z postanowieniami noworocznymi. A że już za niecałe 2 tygodnie skończy się bieżący rok, temat będzie nam jakże aktualny? Ciekawostka. Postanowienia noworoczne robi około połowy Polaków. Z tego około 80% bardzo wierzy, że cele osiągnie, ale tylko mniej niż 10% je osiąga. Była nawet reklama jednego z popularnych banków, która wyjaśniając czym są postanowienia noworoczne zachęcała naszych obywateli aby systematycznie oszczędzali.
Jaka jest zatem różnica między celem a pragnieniem?
Cel jest ustalony wg pewnej zasady. Jest to zasada smart albo smarter. A praca z celami jest procesem. Kolejny raz, do znudzenia powtarzam o procesach, proces sprzedaży proces zarządzania, proces szkoleniowy, on boardingowy a teraz dołożę jeszcze proces pracy z celem sprzedaży.
Nie trzeba być cudotwórcą ani szarlatanem żeby ustalać i realizować cele. Ale trzeba wiedzieć jak to robić i mieć przede wszystkim świadomość, że jest to proces długotrwały. Że to co chcesz osiągnąć to się nie stanie za dotknięciem czarodziejskiej różczki. Pomyślałam sobie, że chcę schudnąć. I tak się stało, budzę się któregoś dnia rano staję na wagę i ojej schudłam 10 kg. Po prostu cud. Naprawdę nie mam pojęcia jak to się stało. Czy ktoś z Was kto kiedyś doprowadził do sytuacji że schudł np. 10 kg nie wie jak to się stało? Ciekawe co? Wiesz doskonale, że to był wysiłek. Od postanowienia, przez dobry plan a następnie konsekwencja w realizacji i trzymanie się tego planu. Jeśli prowadził Cię np. trener personalny, dietetyk to pewnie jeszcze miałeś rozpisany plan treningu i dietę. Kolejna rzecz to pewnie nie było tak, że Twój trener spotkał się z Tobą raz i powiedział Ci dobra no to chcesz schudnąć ok, to weź tam schudnij ze 2 kilogramy spotkamy się za miesiąc i zobaczymy Ci się udało. Słuchając tego no to jasna sprawa, że dziwny jakiś ten cel jest.
Zatem jak powinien przebiegać ten proces?
Jak często się spotykaliście na treningach, jak były dobierane ćwiczenia? Jak często mierzyliście postępy? Które ćwiczenia były najskuteczniejsze ? Które były najbardziej odpowiednie dla Twojego zdrowia? Bo pewnie nie dostałeś na początek tak obciążających ćwiczeń, które by spowodowały kontuzję co w efekcie mogło się skończyć uniemożliwieniem kontynuowania treningów przez kolejne długie tygodnie.
Cel to wysiłek a nie marzenia.
Łatwo pomylić cel z pragnieniem, ale możemy chęć posiadania czegoś zamienić na cel.
Jesteśmy tak skonstruowani że łatwiej nam unikać bólu niż dążyć do przyjemności. Trudniej nam zmobilizować się tu i teraz bo to generuje wysiłek. Wysiłek kojarzy nam się z bólem i ta wizja w przyszłości nie jest dla nas tak bardzo mocna abyśmy mogli znieść ten ból tu i teraz.
Sekret wyznaczania celów polega na tym aby ta korzyść w przyszłości była tak duża i spowodowała, że będziemy w stanie znieść chwilowy dyskomfort, który dzieje się tu i teraz. Wymaga to od nas wyjścia ze strefy komfortu, dyscypliny, samo motywacji.
Dlaczego cele nie są realizowane?
Różnica między bólem a przyjemnością sprawia, że cele nie są realizowane. To co możemy zrobić, to odwrócić ten skrypt.
1. Jeśli nie masz spisanego celu – nie masz celu
2. Jeśli określasz cel jako chęci np „chciałabym” – to nie masz celu
3. Jeśli nie masz spisanego dokładnego krok po kroku planu i jak dojść do tego celu – to celu nie ma.
Co zrobić aby mieć cel np. cel sprzedażowy?
1.Określ co chcesz osiągnąć. Zapisz ten cel.
2. W jakim czasie. Bo jak nie wyznaczysz sobie momentu do kiedy chcesz schudnąć, to minie rok i się nagle zorientujesz się że jakoś szybko minęło? Nie zdążyłam schudnąć.
3. Zapisz też nie tylko co ale jak konkretnie chcesz zrobić. W jaki sposób dokładnie to zrobisz? Wyznacz kilka ścieżek. Jeśli wybierzesz tylko ćwiczenia bez diety? Czy na pewno to wystarczy?
4. Cel to wysiłek. Miej świadomość, że trzeba będzie się postarać.
5. Jak to zmierzysz, że go osiągnąłeś? Jak go będziesz mierzyć żeby wiedzieć że zmierzasz w dobrą stronę? A co zrobisz jeśli zauważysz że coś idzie nie tak? To też jest bardzo istotne powinieneś mieć plan B a może i plan C. Z praktyki wiem, że pytając nieraz sprzedawcę dlaczego nie wykonał celu miesiąca odpowiedź jest: zabrakło mi jednego dnia.
Więc co zrobić po 20 tym dniu miesiąca kiedy Twoja estymacja wyników wskazuje, że cel Twój jest zagrożony. Trzeba mieć taki awaryjny plan.
Czasami też sprzedawcy mówią, że a to sytuacja na rynku jest taka albo bo klienci narzekają na ceny ….
Trudno będzie zrealizować cel szukając wymówek i zrzucając odpowiedzialność na zewnętrzne czynniki.
Cel powinien być SMART
Cel jest ustalony wg pewnej zasady jak już wcześniej wspomniałam. Jest to zasada smart a ona została rozszerzona o smarter.
1. Skoncentrowane, konkretnie musisz wiedzieć co masz zrobić
2. Mierzalne, cel ma swój wskaźnik po którym sprawdzisz że go osiągnąłeś
3. Ambitny, co wiąże się z wysiłkiem, cel to wysiłek
4. Realny, możliwy do wykonania, na postawie określonej analizy, oceny szans i zagrożeń
5. Terminowy, osadzony w czasie kiedy ma zostać zrealizowany
6. Ekscytujący
7. Zapisany
Cel sprzedażowy nie zawsze musi być taki sam dla każdego pracownika sprzedaży. Jeśli chcesz mieć pewność czy cel został odpowiednio wyznaczony warto jest pracować na wskaźnikach jakościowych czyli kpi. Może być ich wiele ale najlepiej skupić się na 2-3 kluczowych dla Twojego biznesu. Inaczej mówiąc mierzyć należy nie sam wynik tylko sposób pracy. Takimi wskaźnikami mogą być przykładowo konwersja sprzedaży albo udział sprzedaży czy też up selling. Może się okazać że spośród dwóch sprzedawców jeden pracuje w takich godzinach gdzie spływa do niego mniej zamówień ale za to ma większą ilość skutecznie zamkniętych albo skutecznie powiększa wartość tych zamówień. Czas pomyśleć co zrobić w takiej sytuacji. Może cele są niewłaściwie podzielone. Jeśli pracujesz na celach i mierzysz wyniki to szybko i łatwo zdiagnozujesz wszelkie zdarzenia które pozytywnie albo negatywnie wpływają na Twój biznes.
Anna Miastkowska
