Menu
W tym artykule rozwinę temat procesów, o których czytałeś w poprzednich artykułach. Szerzej omówię podstawowy proces sprzedaży oraz problemowe sytuacje w procesie. Tematy jakie poruszę to:
JAK WYGLĄDA PODSTAWOWY PROCES SPRZEDAŻY
PROCES SPRZEDAŻY NIE MOŻE ISTNIEĆ BEZ ŚCIEŻKI ZAKUPOWEJ KLIENTA
TYPOWE BŁĘDY W PROCESIE SPRZEDAŻY
JAK UNIKAĆ BŁĘDÓW W PROCESIE SPRZEDAŻY
1. JAK WYGLĄDA PODSTAWOWY PROCES SPRZEDAŻY
Podstawowy proces sprzedaży składa się z kilku kroków począwszy od pierwszego kontaktu z marką aż do zawiązania współpracy. Ma zatosowanie w B2C i B2B. Skupię się bardziej na procesie do klienta B2B.
Jego etapy to:
poznanie marki
zdobycie przekonania do marki
zbadane potrzeb oraz dotarcie do problemu
przestawienie oferty i pokazanie korzyści dla klienta
pokonanie obiekcji
sprzedaż
utrzymanie współpracy, zdobywanie rekomendacji
2. PROCES SPRZEDAŻY NIE MOŻE ISTNIEĆ BEZ ŚCIEŻKI ZAKUPOWEJ KLIENTA
Jeśli czytałeś poprzednie artykuły to wiesz, że proces sprzedaży jest jak lustrzane odbicie ścieżki zakupowej klienta i bez niej nie zdziała skutecznie. Proces sprzedaży to ścieżka handlowca. Handlowiec prowadzi klienta jakby go trzymał za rękę. Przechodzi do kolejnych etapów dopiero wtedy gdy ma wyraźne potwierdzenie klienta.
Aby można to było łatwiej zobrazować, to początek procesu sprzedaży jest jak pierwsza randka pary, która się jeszcze dobrze nie zna. Wyobraź sobie jak spotykają się te dwie osoby, poznają, opowiadają o sobie. To w procesie sprzedaży nazywamy etapem poznania marki.
Dalej mamy etap kiedy znajdują wspólne tematy, wspólne zainteresowania, zaczynają się sobą interesować. To w sprzedaży określamy zdobyciem zaufania do marki.
Zbadanie potrzeb i dotarcie do problemu oznacza lepszą znajomość. Na tym etapie powinniśmy już mieć możliwość dotrzeć do problemu. To jest kluczowe aby dobrać trafne rozwiązanie.
Przedstawienie oferty i pokazanie korzyści w procesie sprzedaży jest jak oświadczyny. Tu handlowiec powinien mieć pewność, że po wysłaniu oferty uzyska raczej pozytywną odpowiedź od klienta. Powinno to być tylko formalnością, podsumowaniem ustaleń. To tak jak mężczyzna nie oświadczy się jeśli obawia się, że może usłyszeć słowo „nie”.
Etap pokonywania obiekcji również powinien dotyczyć obszarów, w których nie ma ryzyka, że klient odrzuci całą ofertę. Po to właśnie mamy wcześniejsze kroki w procesie aby klient został odpowiednio przygotowany do zakupu. Negocjacje zatem są wyjaśnieniem ewentualnych kwestii, doprecyzowaniem ustaleń.
Kolejnym krokiem jest sprzedaż czyli zawiązanie związku, współpracy. Obu stronom zależy na osiągnięciu swojego celu, klientowi na rozwiązaniu problemu, handlowcowi na finalizacji sprzedaży.
Na ostatnim etapie rozpoczyna się się wspólna wędrówka czyli utrzymanie współpracy, pozytywna opinia oraz zdobywanie poleceń.
3. TYPOWE BŁĘDY W PROCESIE SPRZEDAŻY
– tworzenie procesu bez określenia klienta docelowego czyli kto jest klientem a kto nie jest
– brak ustalenia kanałów dotarcia do potencjalnego klienta
– brak uwzględnienia jak kupuje klient i jego problemu
– persona klienta w B2B i B2C tzn. profil Twojego klienta jest traktowana tak samo
– przedstawianie oferty za szybko
– źle dopasowane do procesu treści przekazywane klientowi
– nieefektywna oferta handlowa
4. JAK UNIKAĆ BŁĘDÓW W PROCESIE SPRZEDAŻY
To tylko przykłady błędów jakie występują w procesie sprzedaży. Najistotniejsza jest świadomość, że to sam brak procesu sprzedaży jest problemem. Przełamiesz lody jeśli otworzysz się na procesy, przekonasz się, że to jest furtka do skutecznej sprzedaży.
Kolejny krok to określić kim jest Twój klient i jak dziś kupuje w danej branży i na danym rynku. Pomyśl w jaki sposób dotrzeć do klienta. Określ odpowiedni czas i sposób przedstawienia oferty.
Wiedza o procesie sprzedaży pozwoli uniknąć kosztownych błędów. Ważna jest nauka profesjonalnej sprzedaży. Procesy w sprzedaży to bardzo szeroki temat i wymaga sporej wiedzy z zakresu zarządzania sprzedażą.
Jeśli chcesz aby w Twoim zespole handlowym stworzyć proces sprzedaży bądź przeprowadzić audyt istniejącego procesu, który da Ci obiektywną informację co działa dobrze a co warto wzmocnić czy poprawić – skontaktuj się ze mną.
Życzę Ci dobrego dnia.
