Menu
Jeśli zarządzasz zespołem handlowym, znasz ten ból gdy zespół nie sprzedaje. Gdy coś „nie idzie”, gdy Twój team nie osiąga oczekiwanych wyników wtedy należy zastanowić się nad powodami. Warto zacząć od najprostszych kroków i przeanalizować podstawowe kwestie.
1. Wiara we własne możliwości.
Czy pracownicy wierzą w swoje możliwości? Czy potrafią stawić czoła nawet trudnym sytuacjom w sprzedaży? Czy stawiają sobie cele i co robią gdy plan jest zagrożony? Jak sobie radzą w takich sytuacjach? Czy próbują, nie poddają się mimo trudności czy wolą sobie odpuścić albo w ogóle nie podejmują działania? To jest pierwszy powód nad którym potrzebujesz się zastanowić. Jeśli jest coś co handlowców blokuje przed działaniami handlowymi, przed podejmowaniem rozmów czy też wykonywaniem zimnych telefonów albo negocjacjami z klientami, to co powoduje ten ból? Jeśli chcesz pomóc handlowcom, bądź konsekwentny i tłumacz, aby nie zrażali się odmowami klientów. Słowo „nie” będą słyszeć często może nawet codziennie ale nie można się skupiać na tym. Ucz ludzi szukania rozwiązań. Szukaj wartości i powodów które wyróżniają poszczególnych pracowników, zespół oraz Wasz produkt. Macie wiele mocnych stron. Zachęć pracowników aby zapisali je na kartce samodzielnie albo poproś inne osoby w zespole o ich wypunktowanie. Sam się zdziwisz jak wiele usłyszysz dobrego o ludziach w Twoim teamie. A teraz pomyśl w jaki sposób te wartości wykorzystasz w efektywnej pracy handlowców. Ważne jest także czy utożsamiają się z firmą i produktami które sprzedają? Zanim nie uwierzą w swój produkt będzie im bardzo trudno przekonać do zakupu klientów. Wiara w produkt umacnia wiarygodność handlowca w oczach klienta. Pracownik staje się pewny siebie i przekonujący. Wtedy klient czuje że sprzedawca jest szczery, niczego nie ukrywa.
2. Nastawienie do sprzedaży.
Zapytaj handlowców w swoim zespole: Uważasz że sprzedając pomagasz swoim klientom? Czy myślisz raczej, że musisz im „wciskać” produkty? Jeśli złapałeś kogoś na tym drugim stwierdzeniu, to szybko przywróć tę osobę na właściwe tory. Skąd bierze się przekonanie handlowca, że sprzedawanie nie jest niczym dobrym dla klientów? Dlaczego niektórzy myślą, że sprzedając krzywdzą klientów? Nastawienie do swojej roli jako handlowca jest kluczowe w tym zawodzie. Pewnie wielu z nas ma w głowie własne doświadczenia gdy coś zostało nam „wciśnięte” mimo, że wcale nie potrzebowaliśmy. To są dawne nawyki handlowców sprzed wielu lat. Jeśli sprzedawca nie potrafił profesjonalnie prowadzić rozmowy handlowej, nie opierał się na potrzebach klientów, nie badał tych potrzeb, nie docierał do problemu to takie były tego skutki. Dziś stawiamy na sprzedaż doradczą i opartą na rozwiązywaniu problemów klientów, z dopasowywaniem do ich potrzeb, oczekiwań. Dlatego zadbaj o swój proces sprzedaży. Zainwestuj w kompetencje swoich pracowników. Wypracuj sposób rozmowy z klientem, rozpoznawania potrzeb, słuchania klienta i prezentowania, trafnego dobierania ofert. Podejmij temat samodzielnie albo skorzystaj z consultingu zewnętrznego doradcy. Przysłuchaj się rozmowom z klientami i daj feedback co warto poprawić. Jeśli rozmowy będą „zgodne ze sztuką” to z łatwością handlowcy nawiążą dobrą współpracę z klientem. Klient będzie usatysfakcjonowany bo dostanie ofertę odpowiednią z jego oczekiwaniami. Dzięki temu pracownicy zyskają poczucie, że pomogli klientowi, a klient z kolei jest zadowolony z zakupionego produktu czy usługi.
3. Brak praktycznej wiedzy i brak wsparcia osoby doświadczonej.
Jeśli zespół nie posiada aktualnej sprawdzonej wiedzy z zakresu sprzedaży, może to utrudniać podejmowanie prób sprzedaży. Może potrzeba wskazania jasnych wytycznych, skryptów rozmów, instrukcji. Świetnie sprawdzi się też praca na case study Twoich klientów. Trzeba umieć sprawnie przygotować klienta do zakupu. Trzeba wiedzieć na co zwracać uwagę, jak budować relacje, doradzać, prezentować oferty, pokonywać obiekcje. Jeżeli czujesz, że brak wystarczającej wiedzy blokuje działania handlowe w zespole, nie zwlekaj. Reaguj. Po prostu zrób coś z tym. Nie mniej oporów poprosić o pomoc. W dzisiejszym świecie masz mnóstwo sposobów na nabycie, ułożenie i uporządkowanie wiedzy. A zewnętrzni konsultanci z pewnością szybko pomogą nabrać wiatru w żagle. Doświadczona osoba pomoże przygotować handlowców do skutecznej sprzedaży. Sprzedaż nie jest taka trudna, potrzeba nauczyć się i przetrenować rozmowy z klientami oraz odpowiednie zachowania. Dobrze aby ktoś przeszedł z pracownikami poszczególne kroki w procesie sprzedaży, przetrenował, utrwalił dobre praktyki.
Oczywiście, na początku najważniejsze abyście mieli dobrze przygotowany proces sprzedażowy dopasowany do Twojej firmy. Bieżące obowiązki, brak czasu a także rutyna często nie pozwalają aby dobrze go przemyśleć i przygotować. Nie mówiąc już o wdrożeniu. Konieczne też wiedzieć jak to zrobić. Warto zgłosić się do zewnętrznego eksperta, który nie tylko zrobi to za Ciebie ale na podstawie swojej praktyki da Ci wiele cennych wskazówek co warto zrobić aby sprzedaż była skuteczna. Wskaże Ci co najlepiej zaopiekują handlowcy a gdzie warto już włączać automatyzację z poziomu technologii z dokładnym rozpisaniem procesów.
4 Technologia.
Często bywa też, że technologia została wdrożona decyzją właściciela czy prezesa bez odpowiedniego przygotowania ale później okazała się nietrafiona. Nie było osoby która doradziłaby wybór najlepszego systemu. I chodzi nie tylko o eksperta z firmy dostarczającej technologie lecz eksperta sprzedaży, który zna i rozumie co jest potrzebne firmie i pracownikom żeby technologia przydała się w codziennej pracy. Jeśli wcześniej firma nie przygotowała strategii sprzedaży i procesu sprzedaży, bywa tak że technologia nie pomaga, a staje się przysłowiową „kulą u nogi”. Warto się przyglądać temu i obserwować jak pracownicy wykorzystują program do sprzedaży, jak działa crm, w czym pomaga a w czym przeszkadza. Warto mierzyć czas jaki ludzie poświęcają na obsługę klienta, co niepotrzebnie zabiera czas. Następnie warto podjąć działania aby zoptymalizować procesy z wykorzystaniem systemów.
5 Nieodpowiedni system wynagradzania.
System wynagradzania pracowników sprzedaży powinien być ułożony tak aby zachęcał i motywował pracowników do osiągania i stawiania sobie wyższych celów. Dobry system prowizyjny składa się z podstawy i części ruchomej czyli prowizji, która docenia skuteczną pracę handlową. Taki system powoduje, że pracownicy dążą do osiągania coraz lepszych wyników. Jeśli masz zespół pomyśl o części indywidualnej jak też części zespołowej prowizji. Zdarza się, że czasami pracownicy mają tak skonstruowane zasady wynagradzana, że bez względu na to czy osiągną wyższe wyniki czy nie, to wynagrodzenie będzie i tak na tym samym poziomie. Jak chcesz w takim razie argumentem finansowym skłonić do większego wysiłku i wyższych wyników niż dotychczas?
Podaję tu tylko wybrane przykłady powodów braku sprzedaży. Jak sam zauważasz, większość z nich jest zależna od Twoich działań i Twojego zespołu. I tak się bardzo często zdarza w rzeczywistości. Myślimy że ” się nie da” a często zapominamy o podstawach. Jeśli zadbasz o kilka obszarów takich jak nastawienie do pracy, wiara we własną sprawczość i Twoich pracowników, zapewnisz ludziom wsparcie kogoś doświadczonego i zadbasz aby dostali i stosowali praktyczną wiedzę, to już jest duży krok do sukcesu. Jak to mówią „dla chcącego nic trudnego”. Zwróć jeszcze uwagę czy wasza technologia nie jest zbyt irytująca, zbyt czasochłonna i czy nie odbiera za dużo wiele energii Twoim pracownikom. Pomyśl także jak zachęcić zespół do osiągania lepszych rezultatów.
Zapraszam do kontaktu jeśli potrzebujesz wsparcia w zakresie zbudowania albo poukładania procesów sprzedażowych. Może już się przygotowujesz do inwestycji z systemy czy automatyzacje sprzedaży to jest to odpowiedni czas na kontakt ze mną.
