Menu
Zbyt niska jakość prowadzonych rozmów handlowych z klientami często spędza sen z powiek przedsiębiorcom i właścicielom firm, których działalność opiera się na sprzedaży produktów czy usług. Jest też ogromnym hamulcem sprzedawców, którzy z jednej strony mają świadomość, że ich rozmowy handlowe nie dają oczekiwanych efektów. Z drugiej zaś strony nie mają pomysłów jak sobie z tą sytuacją poradzić.
W tym artykule chciałbym zwrócić uwagę na kilka najważniejszych sposobów jak poprawić jakość rozmów handlowych aby były skuteczne i dawały lepsze efekty sprzedażowe. Podpowiem jak sobie poradzić z impasem i spowodować, że znów zarówno przedsiębiorcy jak i handlowcy odzyskają motywację i złapią wiatr w żagle.
1. Podstawową sprawą jest postawić diagnozę z czego wynika słaba jakość prowadzonych rozmów z klientami. W tym celu potrzebujesz szczegółowej analizy jak one w Twoim zespole przebiegają i gdzie występują wąskie gardła w procesie prowadzenia rozmów handlowych. Potrzeba dokładnie określić wszelkie sytuacje jakie powodują, że tematy nie „idą do przodu”. Najlepiej aby taką diagnozę przeprowadziła osoba z zewnątrz, zewnętrzny konsultant. Będąc członkiem zespołu, obcując na co dzień z problemem, w pewien sposób przyzwyczajasz się, wpadasz w rutynę i przez to może być Ci znacznie trudniej obiektywnie spojrzeć na problem a tym bardziej dostrzec rozwiązania. Jeśli codziennie słyszysz narzekania wśród handlowców, że „się nie da” to jest ryzyko, że możesz wpaść w pułapkę tzw. „samospełniającej się przepowiedni”. Sam zaczynasz wierzyć, że to prawda. Wtedy trudno wyrwać się z negatywnych przekonań. Gdyby to było takie proste to pewnie nie czytałbyś tego artykułu.
2. Ważne jest jakie masz nastawienie i jakie nastawienia mają handlowcy. Pomimo wielu nawet porażek pomyśl jak to się dzieje, że inne zespoły działają, radzą sobie. Zaobserwuj co robi Twoja konkurencja, jak działa skoro wychodzi im to lepiej. Co robią czego brakuje w Twoim zespole? Rozejrzyj się dookoła, zaobserwuj i zapisz te działania jakich może sam nie stosujesz.
3. Łap pomysły i dziel się nimi z zespołem.
Stwórz przestrzeń aby handlowcy w Twoim zespole częściej mogli chwalić się sukcesami i mogli generować nowe pomysły. Możesz to zrobić np. w postaci wspólnych warsztatów, organizować tzw. „burze mózgów” czyli okazje do wymiany doświadczeń oraz dobrych praktyk. Pamiętaj że ludzie najszybciej i najskuteczniej uczą się od siebie nawzajem. Podczas cyklicznych spotkań zespołu przytaczaj sukcesy poszczególnych osób, poproś o pochwalenie się na forum jak to osiągnęli. Dzięki temu wzmocnisz motywację pracowników i dasz szansę innym usłyszeć i skopiować co naprawdę działa.
4. Daj wsparcie handlowcom.
Szukaj okazji do rozwoju pracowników. Wskazuj kierunki, możliwości, podpowiadaj gdzie mogą znaleźć odpowiedź, ale unikaj gotowych rozwiązań. Możesz delegować zadania np. bardziej ambitne doceniając wkład poszczególnych osób w osiąganie wyników zespołu. Na szkolenia wysyłaj w nagrodę a nigdy za karę. Dorośli ludzie przyswajają nową wiedzę tylko wtedy jeśli sami chcą się nauczyć. Nie ma sensu nikogo do tego zmuszać. Szkolenia rozwijają umiejętności ale pod warunkiem że pracownicy sami się zaangażują zarówno podczas szkolenia jak po szkoleniu. Jeśli po szkoleniu będą „szlifować” i powtarzać zdobytą wiedzę to da szansę na wdrożenie materiału do codziennej pracy handlowej. Jako wsparcie pomóż pracownikom wdrożyć materiał szkoleniowy. Aby to się stało daj wsparcie w postaci obserwacji, systematycznego udzielania feedbacku, mentoringu, coachingu przez co najmniej kilka tygodni po szkoleniu. Wiedza musi się przyswoić przez codzienny konsekwentny trening na prawdziwych przykładach.
5. Wspólnie z zespołem określaj cel. Cele powinny być krótkoterminowe najlepiej dzienne lub max tygodniowe i statusowane po każdym zakończonym tygodniu. Niech ustalanie i podsumowywanie efektów to będzie zadanie całego zespołu. Dzięki temu każdy poczuje się potrzebny a dodatkowo dasz szansę, że cel będzie realny a nie narzucony z góry. Jeśli pracownicy sami zadeklarują co chcą osiągnąć będą mieć znacznie większą motywację aby dotrzymać słowa.
6. Zanotuj najczęściej podawane przez klientów powody odmowy zakupu. Razem z handlowcami wypracujcie sposoby na pokonanie obiekcji, zanotujcie je a następnie wprowadźcie ich stosowania w procesie sprzedaży.
7. Systematycznie pracujcie z tzw. „utraconymi szansami sprzedażowymi”. Zapisujcie wszystkie sytuacje w których klienci nie dokonali zakupu i jakie tego były powody. Wspólnie z zespołem przepracujcie każdy przypadek z pomysłami jak w przyszłości takim sytuacjom zapobiegać.
8. Wypracuj z zespołem ciekawe metody prezentacji oferty oraz skuteczne sposoby na finalizowanie rozmów handlowych czyli argumentację dlaczego klient powinien kupić u Was i dlaczego właśnie teraz bez odkładania decycji zakupowych w czasie.
9. Wspólnie z Twoim zespołem wypracujecie wartości firmy. Gdy zrobicie sobie to ćwiczenie możecie sami być zaskoczeni jak dużo wartości i mocnych stron posiadacie. Zanotujcie dlaczego klient powinien kupować u Was. Jakie są mocne strony Twojej firmy, pracowników i sprzedawanych produktów. Dlaczego klient miałby kupić u Was i co Was jako firmę wyróżnia na tle konkurencji.
10. Przeanalizuj w jaki sposób marketing w Twojej firmie wspiera działania handlowe i jakie bezpośrednie przełożenie ma na nawiązywane rozmowy handlowe sprzedawców. Co jeszcze albo inaczej możecie zrobić? Co możesz zaproponować klientowi podczas rozmowy aby był bardziej skłonny kupić u Ciebie. W jaki sposób możesz przygotować klienta do rozmowy handlowej aby już wcześniej poznał firmę, zbudował zaufanie do marki. Możesz zapraszać klientów na wydarzenia branżowe, możesz wysyłać newslettery, reklamy zachęcające do odwiedzania strony internetowej firmy, spotykać się z klientami na bezpłatnych webinarach itp.
11. Bądź konsekwentny i systematyczny w zarządzaniu sprzedażą. Rutyną powinny być cykliczne spotkania z zespołem i wspólne podsumowywanie osiągniętych wyników, celebrowanie sukcesów. Nawet jeśli masz inne ważne i pilne sprawy, nie zapominaj o tym, nie odkładaj spotkań na później. Dzięki Twojej samodyscyplinie pokaż pracownikom jak ważna dla Ciebie jest praca zespołu i każdej osoby.
Wśród podanych sposobów na zwiększenie skuteczności rozmów handlowych nie ma żadnych odkrywczych metod. Wszystkie z nich doskonale znasz. Ale prawdziwa sztuka wpływania na skuteczność i efektywność pracy handlowej jest wynikiem systematyczne, konsekwentnej pracy i łączenia stosowania różnorodnych metod przez zespoły handlowe.
Jeśli brakuje Ci czasu, jesteś właścicielem firmy i masz dużo spraw na głowie, to możesz powyższe zadania zdelegować zewnętrznemu menedżerowi sprzedaży. Dzięki temu będziesz mieć pewność że praca Twojego zespołu handlowego jest odpowiednio zaopiekowana. Nie musisz zatrudniać menedżera na cały etat. Wystarczy przeznaczyć na to przykładowo 1 dzień w tygodniu. Zyskujesz komfort bo działania związane ze wsparciem procesu sprzedaży i zarządzania sprzedażą są prowadzone przez kompetentną osobę w sposób uporządkowany i systematycznie.
