Menu
W poprzednich artykułach i podcastach poruszałam temat, że w ostatnich latach zmienia się sprzedaż. Ma na to wpływ zmieniający się sposób jak klient kupuje, czyli jego ścieżka zakupowa. Jednym z powodów jest postęp technologiczny i czynniki jak pandemia, które ten postęp wzmocniły. Bardzo duży wpływ na sposób kupowania mają pokolenia ludzi, którzy podejmują decyzje zakupowe. Różnice pokoleniowe są dość znaczne. Wskutek tego różne jest postrzeganie rzeczywistości przez różne grupy wiekowe. Mamy obecnie pięć pokoleń na rynku podejmujących decyzje zakupowe. Te informacje mogą pomóc nam w dopasowaniu się do klientów.
1. Baby Boomers.
Baby Boomers to pokolenie ludzi urodzonych między 1943 r. a 1960 r., którzy podejmują decyzje zakupowe. Jest to bardzo liczna grupa chociażby w Polsce. Są to osoby przechodzące właśnie na emeryturę jak i będące już w wieku emerytalnym. Klienci ci najbardziej ufają kontaktom face to face, mają pieniądze, kupują. Szukają kontaktu z drugą osobą. Najczęściej mają już więcej czasu wolnego, dorosłe dzieci, mają potrzebę zadbać teraz o siebie. Bezpośredni kontakt z drugą osobą, ze sprzedawcą buduje poczucie bezpieczeństwa, pewności, relacji i jest ważny dla podejmowanych decyzji. Liczą się z ceną produktu. Kupują i off line i on line. Lubią być dostrzegani jako aktywni i niezależni seniorzy.
2. Pokolenie X
Pokolenie X są to ludzie urodzeni pomiędzy 1960 r. a 1970 r. Zajmują w dużej mierze stanowiska kierownicze w firmach. Mają duży wpływ na podejmowanie decyzji o inwestycjach w firmach. Osoby w tym wieku cenią sobie równowagę między życiem zawodowym a czasem wolnym. Są to „dzieci PRL-u” a wiele zachowań również konsumenckich ukształtowało się w dzieciństwie. Upolowanie promocji może być czyś co motywuje do zakupu. Nie są też skłonni przepłacać za produkty. Mimo, że urodzili się kiedy jeszcze nie było internetu, świetnie się w nim poruszają. Kupują w sieci.
3. Pokolenie Y
Pokolenie Y zwane inaczej „Milenialsami” to urodzeni są między 1980 r. a 1990 r. Osobom tym ważne jest używać produkty, usług, korzystać z rozwiązań a nie koniecznie posiadać. To osoby mocno koncentrowane na sobie. Są obecnie najliczniejszą grupą roboczą. Kupują w sieci, w tym z dużym naciskiem na media społecznościowe. Content marketing i spersonalizowana oferta to skuteczna motywacja dla tej grupy odbiorów.
4. Pokolenie Z
To młodzi ludzie, którzy właśnie wchodzą na rynek pracy. Są oni urodzeni między 1995 r. a 2010 r. Internet jest podstawa funkcjonowania w codziennym życiu. Nie znają czasów sprzed internetu. Zarówno życie zawodowe jak i czas wolny spędzają w dużej mierze w sieci. Tu zaczynają się wszelkie decyzje także o zakupach. Grupa ta ma największy wpływ na decyzje zakupowe pokolenia X i Baby Boomers. Przedstawiciele generacji Z tak konsumenci jak i młodzi przedstawiciele grupy pracującej kierują się wartościami. Dbają szczególnie aby firmy, od których kupują podzielały ich wartości. Zbudowanie zaufania do marki to spore wyzwanie obecnych firm, które chcą przyciągnąć klientów tej generacji. Interesuje ich nie tylko sama jakość produktu ale w jakich warunkach został wytworzony oraz jak etyczne działania prowadzi firma. Osoby pokolenia Z szczególnie cenią sobie łatwość dotarcia do informacji i szybką prostą komunikację. Do tego liczy się wolność i swoboda we wszelkich decyzjach jakich podejmują, konsumenckich także. Pokolenie Z ma duży wpływ na sposób kupowania przez pokolenie X i Baby Boomersów.
5. Pokolenie Alfa – urodzeni po 2010.
Jest to najmłodsze pokolenie. Sami nie są decyzyjni jeśli mówimy o kupowaniu ale mają ogromny wpływ jak kupują ich rodzice pokolenie X -Y oraz dziadkowie.
Na przestrzeni ostatnich lat klient stawał się coraz bardziej świadomy. Sprzedaż ewaluowała w od sprzedaży off line kilkanaście lat temu gdzie najważniejsze było sprzedać produkt, następnie ważna była satysfakcja klienta. Dzisiaj liczy się najbardziej doświadczenie klienta oraz wspólne z klientem tworzenie lepszego świata, kreowanie przyszłości i koncentrację na wartościach. Tu już mamy nie tylko klienta ale konkretnego odbiorcę. Liczy się jak kupuje klient. W tym celu świadomość różnic pokoleniowych wśród klientów może pomóc w doborze odpowiednich działań sprzedażowych i marketingowych.
