Menu
W wielu firmach nadal funkcjonuje przekonanie, że jak szef zespołu widzi i słyszy, że sprzedawcy dzwonią do klientów, to znaczy, że dobrze pracują, a jak nie dzwonią to źle wykonują swoją pracę. Nawet jeśli będąc w biurze słyszysz prowadzone rozmowy telefoniczne Twoich pracowników, to może się okazać, że jako zespół nie zrealizowaliście wymaganego obrotu. Gdy zastanowimy się później wspólnie co na to wpłynęło to okazuje się, że nie da się tego w żaden sposób zmierzyć. W zespole nie są prowadzone statystyki, pracownicy nie widzą wyników, nawet nie potrafią jednoznacznie powiedzieć czego się od nich oczekuje. Często bywa, że po prostu ma być wynik i nikt w firmie szczegółowo nie wnika jak „ma być zrobiony”. Jeżeli świadomie podchodzisz do sprzedaży, to na pewno wiesz, że wynik „się sam nie zrobi”. Możesz mieć nadzieję i mocno wierzyć, że Twój zespół zrobi cel miesiąca, a można wziąć sprawy w swoje ręce i mądrze wynikami zarządzić. Ciężko jest też zrealizować cele jeśli nie wiesz co dokładnie wpływa na słaby wynik. To tak jak nie da się wyleczyć jeśli nie wiadomo co boli. Ilość wykonanych działań handlowych, na przykład wykonanych telefonów jest ważna. Ale co z tego jeśli pracownicy mogą mieć barierę przed otwieraniem rozmów handlowych. Może się okazać, że sprzedawca wykonał 50 zimnych telefonów, a z tego żaden klient nie miał ochoty porozmawiać o Twojej ofercie? Jeśli nic z tym nie zrobiłeś, to jak myślisz, jaka będzie skuteczność Twojego pracownika kiedy poprosisz go o kolejne pięćdziesiąt telefonów? Jakiego wyniku się spodziewasz?
1. Co to są wskaźniki biznesowe KPI?
KPI czyli Key Performance Indicators to ważne cegiełki w budowaniu skutecznej sprzedaży. Chcąc mówić o tym jak dobrze Twój dział handlowy sprzedaje, potrzebujesz sposobów jak tę sprzedaż zmierzyć. Jeśli przyjrzysz się bardziej szczegółowo swoim wynikom łatwiej Ci będzie podejmować decyzje biznesowe. Mam tu na myśli nie sprzedaż w całości np. łączny obrót czy ilość sprzedanych usług. Mam na myśli wszystkie drobne elementy, które mają wpływ na ten wynik końcowy. Każda cegiełka jest jednym elementem. Jeśli takich sposobów nie wykorzystasz, trudno będzie Ci stwierdzić czy potencjał jaki masz jest odpowiednio wykorzystany. Mówiąc wprost, nie będziesz wiedział czy Twój zespół sprzedaje dobrze czy nie?
Załóżmy, że sprzedajesz materiały i akcesoria do produkcji. Jednym z produktów jest klej, który ma krótki termin ważności. Masz w magazynie dużą partię klejów i ryzyko, że jak nie sprzedacie ich w ciągu tygodnia to później już nie sprzedasz. Chcesz żeby Twoi pracownicy wyprzedali kleje proponując wszystkim klientom do złożonego zamówienia na materiał, do którego klient będzie potrzebował kleju. Dwóch pracowników w dziale handlowym odpowiada za sprzedaż. Jedna osoba sprzedała 20 a druga 25 sztuk. Możesz stwierdzić, że więcej sprzedanych to lepszy wynik. Ale gdy zmierzyłeś sobie ile wyszło materiału pod ten klej to okazuje się, że pracownik z 20 sprzedanymi klejami pracował tylko dwa dni w tygodniu a nie 5 i dosprzedał je do mniejszej o połowę ilości sprzedanego materiału w ciągu tych dwóch dni. Dodatkowo w kilku przypadkach jeden klient zgodził się na zakup kilku dodatkowych klejów, nie jednego. Jak przejrzałeś jeszcze czas jaki trwały transakcje to pracownik z mniejszą sprzedażą ma krótszy czas realizacji transakcji od 20% niż drugi pracownik.
Zatem czyje działania handlowe są dla Ciebie korzystniejsze?
Tak właśnie wykorzystać możesz wskaźniki biznesowe KPI.
2. Przykłady wskaźników biznesowych. Czyli co możesz mierzyć w sprzedaży?
Jakie wskaźniki powinieneś wdrożyć w swojej sprzedaży? To jest dobre pytanie. Wszystko zależy co i w jaki sposób sprzedajesz, jaką masz strategię sprzedaży, jak są zbudowane i jak działają procesy sprzedażowe w Twojej firmie. Strategia i procesy w sprzedaży to fundament. Wskaźniki powinny z nich wynikać być spójne z Twoją strategią oraz codziennymi działaniami. Dzięki wskaźnikom możesz mierzyć zarówno pracę handlową na poszczególnych etapach procesu sprzedażowego jak i konkretną wartość lub ilość sprzedaży.
Możesz mierzyć wartość sprzedawanych usług i jako wskaźnik przyjąć średnią wartość transakcji. Możesz jako KPI przyjąć osiągany poziom konwersji. Może to być np. ilość zrealizowanych transakcji w stosunku do otartych mierzona w danym odcinku czasowym. Jeśli zespół już pracuje ze wskaźnikami KPI, warto też mierzyć progres w czasie np. miesiąc do miesiąca. Bardzo popularnym wskaźnikiem jest up selling czyli dosprzedaż produktów i cross selling jako sprzedaż pakietowa albo udział sprzedaży. W sytuacji kiedy mierzysz się z problemem odejść klientów możesz określić KPI jako ilość uratowanych kontraktów przed retencją czyli odpływem z bazy a do tego wskaźnik wzrostu bazy klientów.
Jeżeli sprzedajesz do B2B i procesy sprzedażowe trwają miesiące, lata to warto ustawić wskaźniki KPI na poszczególnych etapach procesu sprzedażowego.
3. Narzędzia potrzebne do pomiaru wskaźników kierunkowych.
Dzięki narzędziom możesz mierzyć sprzedaż, a w tym realizację wskaźników kierunkowych. Podstawą jest crm, który uwzględnia Twój proces sprzedaży i jest dobrze dopasowany do Twojej firmy i jej potrzeb. Dzięki niemu z łatwością możesz zarządzać wskaźnikami, mierzyć realizację wyników oraz przepływ pracy w lejku sprzedażowym. Nie zawsze w firmie jest crm. Wtedy zastanów się w jaki inny transparentny sposób jesteś w stanie zmierzyć poziom realizacji wskaźników. Z pewnością można wykorzystać aplikacje, które w tym pomogą. Stwórz też raport, który będzie dostępny pracownikom. Będzie on pokazywał realizację zadań wszystkim pracownikom w zespole.
4. Jak wprowadzić wskaźniki KPI do Twojej dotychczasowej sprzedaży?
Wprowadzenie wskaźników powinno zostać wcześniej dobrze przemyślane i zaplanowane. Te, na które zdecydujesz się powinny być proste, zrozumiałe i możliwe do policzenia. Cele dla zespołu powinny być realne i ambitne. Lepiej wybrać prostsze wskaźniki niż wprowadzić coś czego nie można zmierzyć i nie zapewni transparentności w raportach. To może zaburzyć pracę zespołu a w konsekwencji zmniejszyć motywację. Wyniki mają obrazować pracę, wysiłek sprzedawców. Wyniki muszą być wiarygodne.
Lepiej też zdecydować się na mniej wskaźników np. dwa lub trzy ale pracować z nimi konsekwentnie i systematycznie je raportować.
Sprzedaż jest procesem, a wskaźniki KPI mają w nim swoje miejsce. Im skuteczniej pracujesz ze wskaźnikami tym bardziej zabezpieczasz swój proces sprzedaży. Na efektywność sprzedaży można wpływać. Można ją mierzyć i zarządzać. KPI tj. wskaźniki biznesowe to cegiełki, które mają sprzedaż zwiększać i rozwijać. Jeśli pracujesz ze wskaźnikami, wiesz co w sprzedaży najbardziej pomaga w osiąganiu wyników a co warto zmieniać. Wiesz gdzie masz potencjał a na jakie działania szkoda czasu. To ułatwi Ci planowanie i zarządzanie wynikami.
