Menu
Jak zwiększać sprzedaż? Co Ci daje konwersja sprzedaży?
Jeśli prowadzisz sprzedaż, zarządzasz sprzedażą to ważne dla Ciebie jest zwiększanie sprzedaży. Aby tak się stało potrzebujesz swoją sprzedaż mierzyć. To jak gdy chcesz poprawić swój wygląd, swoją sylwetkę i rozpoczynasz treningi. Nie ma efektów po jednym treningu. Jak sprawdzasz te efekty? Jakie ćwiczenia są najlepsze dla Ciebie a jakie warto zmienić? Zapewne będziesz obserwować wskutek jakich ćwiczeń uzyskujesz ten efekt oczekiwany ale też nie spowodujesz jakiejś kontuzji. Jeśli będzie się to działo również w odpowiednim czasie to zapewne na nich się skupisz. Musisz ćwiczyć żeby wiedzieć. Być może też podpowie Ci Twój trener personalny jaki zestaw ćwiczeń będzie najlepszy.
Skąd masz wiedzieć jak efektywnie pracujesz w sprzedaży? Jakie działania są najskuteczniejsze? Jeśli masz kilku klientów i sprzedajesz samodzielnie to pewnie policzysz bez problemu ale jeśli masz dział handlowy i wiele różnych źródeł pozyskiwania klientów to już się zaczynają schody. Do tego potrzebujesz wiedzieć ilu klientów potencjalnych trafiło do twojej bazy, ilu z nich zainteresowało się produktem, ilu kupiło, ilu przełożyło zakup za pół roku a może za rok, a ilu poprosiło o ofertę. Do tego jeszcze ile czasu trwa proces zakupowy i ile czasu Twoi klienci zastanawiają się nad zakupem zanim ten zakup nastąpi.
Poszukajmy odpowiedzi na poniższe trzy punkty.
1. Co to jest konwersja sprzedaży?
2. Lejek sprzedażowy i konwersja sprzedaży.
3. CRM i pomiar konwersji sprzedaży.
1. Co to jest konwersja sprzedaży.
Najczęściej konwersją nazywamy finalizację sprzedaży. Konwersja sprzedaży oznacza, że zachodzi określone zdarzenie wśród wszystkich podjętych aktywności np. prospectingu, spotkań z klientami. Konwersją jest sprzedaż z liczby pozyskanych klientów, odbytych spotkań. To nic innego jak statystyka. Pokazuje Ci ona w jaki sposób wykorzystujesz swoje szanse sprzedażowe. Konwersję możesz mierzyć w różny sposób i to na różnych etapach kontaktu z klientem. Na przykład konwersja sprzedaży w stosunku do pozyskanych kontaktów w ciągu ostatniego miesiąca. Wynik pokazuje Ci skuteczność sprzedaży dla wszystkich kontaktów jakie pozyskałeś w danym okresie .
Konwersję sprzedaży możemy mierzyć z poziomu działań handlowych oraz działań marketingowych. Konwersja sprzedaży pozwala identyfikować tzw. wąskie gardła, czyli takie momenty gdzie proces nam się blokuje, w których handlowcy potrzebują skuteczniejszego działania a może zmiany w działaniach.
2. Lejek sprzedażowy i konwersja sprzedaży.
Opowiadałam Ci już wcześniej czym jest lejek sprzedaży. I ten właśnie lejek spełnia swoją rolę wtedy kiedy chcesz mierzyć sprzedaż a dokładniej proces sprzedaży.
Lejek sprzedaży to etapy począwszy od dużej grupy klientów tzw leady do końcowego etapu czyli do zakupu przez klienta. Lejek w początkowym etapie jest bardzo szeroki. Zawiera tam bazę leadów, które następnie przechodzą do kolejnych poziomów poprzez potencjalnie zainteresowanego klienta, prezentację oferty, zaangażowanie klienta aż do sprzedaży.
W działaniach marketingowych największą wagę przywiązuje się do pozyskania leadów. Jeśli do kolejnego etapu trafia zbyt mało potencjalnych klientów to może oznaczać, że grupa docelowa jest nieodpowiednia. Trzeba zdiagnozować czy reklamy trafiają do odpowiedniej grupy. W działaniach handlowych szczególną uwagę przywiązuję do tej grupy klientów, która jest już mocno zaawansowana w procesie, to znaczy kiedy klient poznał markę, zbudował zaufanie i jest blisko decyzji zakupowej. Czyli konwersja sprzedaży liczona jako ilość sprzedaży do liczby zaangażowanych klientów i wysłanych ofert. Dlaczego? Dlatego, że tutaj my handlowcy mamy dużą szansę na zamknięcie sprzedaży. Klient przeszedł długi proces zakupowy i na tych etapach nasza handlowa praca ma szanse zaowocować. Dzięki lejkowi sprzedaży można policzyć konwersję sprzedaży na poszczególnych etapach. Przy wyliczaniu konwersji nie zapominaj o utraconych szansach. Gdy mierzysz poziom konwersji cyklicznie to łatwo zdiagnozujesz wąskie gardła tam gdzie one występują w procesie. Może być tak że proces badania potrzeb wymaga poprawy. Być może należy dopracować proces wysyłania oferty. Pozwól, że wyprowadzę Cię z błędu jeżeli myślisz sobie że skoro klient chce ofertę, to znaczy że masz mu ją wysłać i to nieważne w jakiej formie. Błąd! Tu bardzo często „sami strzelamy sobie w kolano”. Z doświadczenia widzę, jak trudne bywa dotarcie do problemu klienta. Wąskie gardło może się pojawić też w pokonywaniu obiekcji lub domykaniu transakcji.
Włączenie pracy z lejkiem sprzedażowym pozwoli Ci nie błądzić po omacku. Masz wpływ na swoją sprzedaż i na zamykanie celów jakie sobie wyznaczyłeś. Praca z lejkiem i liczenie konwersji pozwoli w rzetelny sposób określić jakiej sprzedaży możesz spodziewać się w konkretnym okresie. Pozwala zaplanować sprzedaż np. do końca roku.
3. CRM i pomiar konwersji sprzedaży.
Aby skutecznie dokonywać pomiaru sprzedaży potrzebujesz mieć narzędzia które po pierwsze zawierają bazę z podziałem na uporządkowane kategorie grup klientów jak i potencjalnych klientów. Crm jest takim przykładem. Zawiera dobrze ułożony lejek aby określać poszczególne etapy współpracy z klientem w zależności od tego jak daleko do sprzedaży ma klient. Dzięki temu możemy w prosty dość sposób weryfikować te dane. Działania dobierane są odpowiednio pod proces na podstawie danych w crm. Dlatego ważna jest systematyczna i rzetelna praca handlowców z crm. Codziennie. Druga sprawa to dostosowanie odpowiedniego crm do Twojej firmy oraz tego co i jak sprzedajesz. Źle dobrany system crm, który nie uwzględnia Twojego procesu sprzedaży nie pozwoli Ci mierzyć procesu sprzedaży właściwie. Crm ma Ci pomóc wyciągnąć trafne wnioski i dać kierunki co robić, kiedy i w jaki sposób.
Mierzenie konwersji sprzedaży daje Ci możliwość osiągania lepszych wyników czyli zwiększenie sprzedaży w sposób świadomy i mierzalny. Wiesz jakie działania dają Ci najlepszy skutek. Wiesz ile zajmują Ci czasu. Możesz je zatem odpowiedzialnie planować, sprawdzać jaką osiągnąłeś konwersję porównując okresy, możesz wyznaczać cele. Będziesz się czuł pewniej i potrafił wyciągać wnioski a przez to możesz dobierać właściwe rozwiązania. Co w efekcie przełoży się na wzrost Twojej sprzedaży.
Umów się na rozmowę jeśli jesteś zainteresowany w jaki sposób mierzyć konwersję, dopasować narzędzia i zwiększyć sprzedaż w Twojej firmie.
