Menu
Jednym z podstawowych i bardzo ważnych sposobów na realizację sprzedaży jest stosowanie techniki opartej na wykorzystaniu cechy, zalety i korzyści produktu. Zdecydowałam się wrócić do tych najprostszych metod gdyż nieraz poszukując skomplikowanych sposobów na sprzedaż zapominamy o tych podstawowych a mimo to skutecznych. Na rynku pracy mamy też grono młodych ambitnych handlowców i myśląc także o Was, moi drodzy, postanowiłam krótko omówić ten temat.
Zanim napiszę czym są i charakteryzują się poszczególne pojęcia, warto odpowiedzieć na pytanie dlaczego w ogóle klient kupuje? Oczywiście temat jest mocno złożony bo kupujemy różne produkty, różne usługi. Kupujemy produkty codziennego użytku np. spożywcze, chemiczne do domu, odzież, etc. Kupujemy usługi internetu czy telefonii komórkowej, kursy edukacyjne. Kupujemy też samochody, nieruchomości. Jeśli są to transakcje firmowe to przedmiotem zakupu mogą być samochody ciężarowe, maszyny produkcyjne, systemy informatyczne, usługi biznesowe itd. Wielkość czy wartość produktów oraz sposób podejmowania decyzji o zakupie podejmowany jest wskutek różnych impulsów. I na tych impulsach warto się skoncentrować.
Przypomnij sobie jak się czułeś gdy kupowałeś sobie auto, sprzęt RTV albo cokolwiek innego na co długo czekałeś. Być może zakup ten wymagał od Ciebie sporo wysiłku, może zdecydowałeś się na kredyt? Co wtedy czułeś? Może miałeś też taką sytuację, że wydatek jakiego się spodziewałeś był niższy niż się w efekcie okazało? Zapłaciłeś dużo więcej. Przykładowo dałeś się przekonać do wyboru lepszego wyposażenia samochodu.
Pamiętasz tę satysfakcję, ekscytację i dumę? Co zyskałeś dzięki zakupowi? Auto czyli rzecz, to na pewno. Ale najważniejsze było wtedy Twoje świetne samopoczucie i satysfakcja z udanego zakupu. Może też zyskałeś komfort bo Twój nowy nabytek to większy rodzinny samochód. Takiego komfortu Tobie i Twojej rodzinie było trzeba.
Najciekawsze w kupowaniu jest to, że poprzez produkt kupujemy znacznie więcej. Kupujemy wartości i korzyści z tego wynikające jakich nie da się przeliczyć na pieniądze. Mogą być to: bezpieczeństwo, komfort, oszczędzony czas na produkcję, wygodę, spokój, pewność siebie.
Skoro już wiemy po co klient kupuje, to możemy to wykorzystać we właściwej komunikacji z klientem podczas procesu sprzedaży ukierunkowując uwagę klienta i podkreślając konkretne korzyści dla niego. Aby można było tego dokonać, warto rozróżnić trzy pojęcia: cecha, zaleta i korzyść.
Cecha
Cecha to fizyczna właściwość przedmiotu/usługi, np. lodówka side by side, składa się z chłodziarki i zamrażarki, posiada funkcję no frost oraz jest w kolorze grafitowej stali. Będziesz użytkować lodówki ale jej cechy nie zmienią się. Możessz ewentualnie wyjąć półkę czy w inny sposów zaingerować w jej wyposażenie. Cechy produktu widzimy w katalogach, w opisie danych na stronie sklepu internetowego czy kartach technicznych produktu.
Zaleta
Zaleta to ogólne pozytywne efekty wynikające z danej cechy. Dotyczą one ogółu klientów. Dla części z nich zalety produktu mogą być korzyściami. Nie wszystkie jednak zalety mogą być korzyścią dla każdego klienta. Dodatkowo to co może być korzyścią dla jednej osoby może być tylko miłym dodatkiem dla kogoś innego. Może się również zdarzyć, że z powodu ogólnej zalety np. duża lodówka side by side pomieści dużo produktów bo jest duża i pojemna, inny potencjalny klient zrezygnuje z zakupu bo ma małe mieszkanie i nie ma wystarczająco miejsca na wieksze gabaryt sprzętu.
Korzyść
Korzyść to zbiór cech oraz tych zalet, które w konkretny sposób pomogą klientowi albo rozwiążą jego problem. Korzyść jest odpowiedzią na potrzeby klientów, ich oczekiwania ja i problemy z jakimi dotychczas się zmagali. Sztuka operowania korzyściami opiera się na stosowaniu pełnego procesu sprzedaży. W szczególności najważniejsze jest dobre zbadanie potrzeb i dotarcie do problemu. Jeśli nie wybadasz potrzeb klienta i powiesz „żona będzie mogła umieścić w chłodzarce dużo produktów” a klient Ci odpowie „rozwiodłem się właśnie tydzień temu, dlatego szukam lodówki bo się przeprowadziłem i urządzam mieszkanie”. Jak się wtedy poczujesz?
Aby wygenerować korzyści dla tego konkretnego klienta, potrzeba dobrze zrozumieć jego potrzeby oraz z czego wynikają. Mówiąc wprost najpierw musisz dowiedzieć się, co boli żeby zastosować odpowiedni środek, który ten ból wyleczy. Jeśli Twój klient potrzebuje mieć w jednym miejscu, pod ręką wszystkie produkty i te chłodzone i zamrożone oraz nie znosi tracić czasu na rozmrażanie lodówki, to lodówka side by side będzie dla niego najlepszym rozwiązaniem. Pozwoli mu w jednym miejscu przechowywać wszystkie produkty a funkcja no frost pozwoli mu na oszczędzenie czasu na czynności których nie lubi.
Podsumowując, sztuką sprzedaży jest umiejętność rozwiązywania problemów klientów oraz odpowiadania na ich potrzeby. O cechach produktu może klient sobie przeczytać np. na stronie producenta czy sklepu. Zaleta może okazać się korzyścią lub nie. Pytaj oraz słuchaj klientów. Rozmawiaj. Umiejętnie łącz cechy z zaletami dopasowując je do potrzeb klientów. Ważne żeby klient zrozumiał i zaakceptował po co mu ten zakup i co mu da w efekcie, jakie faktycznie przyniesie korzyści.
