1. Chcę kupić jak najlepszą dla mnie ofertę.

Przykład klient kupuje samochód ale zależy mu aby wynegocjować dodatkowe opcje w ofercie. Jest już przekonany do zakupu i szuka sposobu żeby zyskać więcej, a to jakieś ciekawsze warunki finansowania, może ubezpieczenie w cenie etc… Oznacza, że klient będzie podawał różne powody i generował obiekcje. Ale te obiekcje będą się odnosiły do poszczególnych funkcji, wyposażenia i innych elementów ale nie będzie próby odrzucenia oferty w całości. Twój produkt nie ma funkcji X, a my jej potrzebujemy.

Może natomiast pojawić się opór zupełnie oderwany danej sytuacji zakupowej. Zrzuca wtedy decyzję na inną osobę decyzyjną w firmie albo w domu lub mówi że np. nie ma pieniędzy. Będzie otwarty na rozmowę, na propozycje prezentowane mu przez handlowca. I tak naprawdę bardzo mu się ta oferta podoba tylko chce wynegocjować coś więcej.

Przykładami takich obiekcji klientów mogą być: nie mam uprawnień do podjęcia takiej decyzji. Nie przekonam szefostwa. Nie jestem przekonany. To tylko moda. Mamy redukcję etatów/nasza firma jest właśnie sprzedawana. Za dużo się teraz dzieje.

2. Nie chcę kupić, nie interesuje mnie to.

Łatwo jest zdiagnozować ten etap bo klient najczęściej nie zna produktu, ktoś coś proponuje mu z zaskoczenia. Nie          spodziewał się telefonu z ofertą . Może faktycznie jest to dobra opcja dla klienta. Ale on jeszcze nie dorósł do takiej decyzji, nie ma odpowiedniej wiedzy ani motywacji do zakupu. Trochę jest to za wczesny etap na prezentowanie oferty. Bo skutek może być niestety odwrotny od zamierzonego. Oferta została zaproponowana za wcześnie w procesie zakupowym klienta. Taki klient może być wręcz sflustrowany twoją ofertą kiedy przedstawiasz ją zbyt wcześnie, na nieodpowiednim etapie.

Przykładami informacji jakie można usłyszeć wtedy od klienta są : jestem teraz zajęty. Nie jestem zainteresowany. Po prostu wyślij mi informacje. Zadzwoń do mnie w następnym kwartale. Jak zdobyłeś moje dane? Nie dzwoń do mnie.

Jeżeli klient ma już inną ofertę z której korzysta powie Ci: „jesteśmy zadowoleni z tego, jak jest”. Po pierwsze klienci nie lubią zmian. Aby doszło do zmiany to muszą mieć silny impuls do tego. Przykładem może być to, że coś poszło nie tak w trakcie dotychczasowej współpracy z tym dostawcą obecnym, z którym klient współpracuje. Albo musi dostrzec wyraźną korzyść aby mógł wnieść swój wysiłek w zmianę. Świetnie sobie radzimy w tej dziedzinie. To nie jest teraz ważne.

3. Chcę kupić i rozważam ofertę w porównaniu do konkurencji.

To źródło obiekcji klientów wynika z potrzeby poznania wartości i przewagi nad ofertą konkurencji. Przykładowo, sprzedajesz meble i wizualnie wyglądają one bardzo podobnie do tych u konkurencji. Zanim nie pokażesz klientowi wyraźnych korzyści i przewagi Twoich produktów, klient nie będzie widział żadnej różnicy. Klient zadaje pytania odnosząc się do konkurencji.

Generując takie obiekcje klient może pytać: proszę mnie przekonać. Konkurencja ma taniej. Gdzie indziej mogę dostać tańszą wersję. Jestem zadowolony z usług waszego konkurenta. Twój produkt jest po prostu zbyt skomplikowany niż inny który już znam.

4. Zastanawiam się nad zakupem w przyszłości buduję wizję, badam.

Klient dopiero poznaje oferty, bada. Generuje obiekcje bardzo ogólne, zadaje niespójne pytania dotyczące różnych opcji bo jeszcze nie ma wystarczającej wiedzy o produktach. Klient jest na etapie budowania wizji w procesie zakupowym. Ważne aby pokierować klienta właściwie, nawiązać relacje i zaprosić w efekcie do zakupu Twojej oferty. Potrzebujesz tylko wiedzieć jak pracować z klientem to znaczy co robić i jak po kolei.

Dotarcie do prawdziwego powodu obiekcji jest bardzo ważne. A dlaczego? Bo jeśli nie znamy prawdziwego powodu to nie będziemy wiedzieli jak sobie z nim poradzić. Do odpowiedniego leczenia potrzebna jest trafna diagnoza.