Menu
Jeśli na co dzień zarządzasz zespołem handlowców, to z pewnością wiesz, że wdrażanie do pracy nowych pracowników sprzedaży wymaga sporo energii.
Jeśli masz większe doświadczenie to na pewno łatwiej jest Ci kierować się działaniami skutecznymi w tym całym procesie i omijać błędy, z jakimi już się spotkałeś w przeszłości. Czasem bywa tak, że po zatrudnieniu pracownika na stanowisko handlowe już w dość szybkim czasie okazuje się, że nie była to dobra decyzja tak dla pracownika ja i pracodawcy. Zdecydowanie bardziej bolesne jest rozstanie po okresie kilku miesięcy od zatrudnienia kiedy to obie strony włożyły wysiłek w naukę nowych umiejętności, zadań, poświęciły czas. Pewnie też był w to zaangażowany lider zespołu, mentor lub też i cały zespół, który wdrażał nowego pracownika. Niektóre branże jak np. branża technologiczna są wyjątkowo wymagające bo wiedza technologiczna handlowca jest kluczowa aby mógł dobrze wykonywać swoją pracę. A proces przyswojenia jak też umiejętnego wykorzystywania jej może trwać nawet kilka miesięcy. Odpowiednie przygotowanie pracownika sprzedaży jest kluczowe dla późniejszych efektów jego pracy. Niepowodzenie we wdrożeniu nowego sprzedawcy znacznie zwiększa ryzyko nie realizowania przychodów firmy, zagraża właściwej pracy z klientem i może zachwiać pracę zespołu.
Przed liderami sprzedaży jest zatem wyzwanie aby zapewnić sukces nowym sprzedawcom. W tym celu ważne jest stworzenie właściwego procesu on – boardingu. Jest on ważny dla dobra Twojej firmy gdyż nowy pracownik który będzie czuł się miło przyjęty w organizacji, właściwie zaopiekowany i przygotowany do samodzielnej pracy, szybko stanie się samodzielny i zacznie wnosić swój wkład do firmy tak szybko jak to będzie możliwe.
Jakie zatem działania są kluczowe aby dobrze zbudować i przeprowadzić proces on boardingu handlowca?
1. Zadbaj o właściwą komunikację w zespole.
Dobre wprowadzenie nowego pracownika sprzedaży „na pokład” to podstawa skutecznej współpracy. Zarówno nowy pracownik jak i zespół powinni czuć się bezpieczni i wiedzieć o pozytywnych aspektach dołączenia do zespołu nowego członka. Stworzenie przyjaznej i otwartej atmosfery to pierwsza najważniejsza rola szefa sprzedaży. Nie ma nic gorszego niż przykładowo stworzenie nowego stanowiska pracy bez jasnej informacji do zespołu o tym w jaki sposób będzie mieć wpływ na pracę innych. Zadbaj zatem o bezpieczeństwo i dobre samopoczucie zespołu. To da znacznie większe szanse, że zespół podzieli się wiedzą i szybko pomoże nowej osobie wejść na pokład.
Kolejna sprawa to jasne przekazywanie informacji oraz oczekiwań wraz z częstą informacją jak oceniasz wykonywane zadania. Zadbaj też o właściwy przepływ informacji w zespole, poinformuj o zasadach jakie funkcjonują w firmie aby były one zrozumiałe dla nowego członka zespołu i aby nie czuł się zagubiony.
2. Ocena stanu obecnego i ocena procesu wdrożenia.
Aby mieć pewność właściwego wdrożenia procesu, określ poziom wyjściowy. Można zrobić to wykorzystując check listę, która zawiera wszystkie oczekiwane poziomy kompetencji handlowca już w pełni gotowego do pracy. Ustal plan wdrożenia w podziale na zadania w poszczególnych etapach czasowych. Po każdym z nich możesz zastosować check listę. Porównaj bieżący wynik z poprzednim. Wykorzystać możesz arkusz obserwacji, listę kontrolną wiedzy i testy wiedzy. W procesie oceny procesu wdrożenia wykorzystaj informacje z różnych źródeł tj. od menedżerów, współpracowników, wdrażanego pracownika o ich subiektywnych wnioskach z działań w procesie. Możesz tu też zastosować ankiety jak również arkusz samooceny nowego handlowca. Pytaj o potrzeby, o wnioski. Odpowiadaj na te potrzeby, wzmacniaj poczucie pewności na nowym stanowisku wdrażanego pracownika.
3. Zapewnienie wsparcia. Wyznaczenie lidera lub mentora.
Już od pierwszego dnia pracy nowo zatrudniony pracownik sprzedaży powinien mieć przydzielonego mentora, który pomoże mu wdrożyć się do pracy na nowym stanowisku. Osoba ta wyznaczy kierunki, będzie dbać o właściwą realizację planu wdrożenia, przekazywać informację zwrotną na bieżąco i korygować błędy. Nowy sprzedawca będzie czuł się zaopiekowany. Wie do kogo zwrócić się z pytaniami lub wątpliwościami. Będzie mieć też poczucie bezpieczeństwa bo każdorazowo może liczyć na wsparcie. Mentor będąc w stałym kontakcie ze swoim uczniem dostosuje ilość przekazywanego materiału, informacji w takim tempie jakie jest odpowiednie do skutecznego przyswojenia tych informacji. Wsparcie mentora powinno być oparte na przygotowanym wcześniej procesie mentorskim. Spotkania te powinny wzmacniać przekaz od nowego handlowca i być ukierunkowane na lepsze zrozumienie. Na tym etapie powinny też wybrzmiewać popełniane błędy. Pozwól sprzedawcy uczyć się i wyjaśniać, czego się już nauczył się, o jakie doświadczenia jest bogatszy.
4. Ustalić cele oraz plan działań w programie on boardingu.
Cele ustalane w planie on boardingu mogą dotyczyć takich obszarów jak poziom realizacji szkoleń, testów wiedzy.
Działania na etapie wdrożenia w głównej mierze opierają się na zdobyciu i przyswojeniu wiedzy. Nabycie wiedzy jest odrębnym procesem. Proces wymaga uporządkowania w czasie, zastosowania różnych metod przekazania i przyswojenia wiedzy. Warto stosować zróżnicowaną formę nauki jak e-learningi, micro learning, mentoring, obserwacje etc. Szkolenie online warto wzbogacić w quizy. Powinny odbywać się po niewielkiej dawce wiedzy. One spowodują zatrzymanie utraty wiedzy już nabytej i szybko wyeliminują błędy. Po wybraniu niepoprawnej odpowiedzi od razu pracownik ma feedback. Dzięki quizom i ćwiczeniom skrócisz czas nauki oraz wzmocnisz wiedzę. Dobrze aby osoba na etapie wdrożenia znajdowała się w środowisku angażującym do nauki. Wszelkie stworzone treści powinny być dostosowane do możliwości odbiorcy i do ich jak najlepszego wdrożenia. Zapewnij wszelkie niezbędne narzędzia, aplikacje, zasoby. Wskazane są spotkania z ekspertami, obserwacje pracy doświadczonych handlowców. Każdorazowo po obserwacji omawiane się wnioski i co należałoby zastosować w tej konkretnej rozmowie, co zmienić. Praca na przykładzie prawdziwych sytuacji skłania do poszukiwania różnych rozwiązań. Istotne jest jak najszybsze testowanie tej wiedzy w praktyce oraz ocena poprawności jej stosowania. Możesz razem z pracownikiem stworzyć scenariusze rozmów handlowych. Być może masz stworzone takie scenariusze, to warto je wykorzystać. Wiedzę praktykować można poprzez symulowanie rozmów handlowych.
5. Wyznaczyć kamienie milowe
On boarding jest procesem. Jest zaplanowany w czasie. Działania są wykonywane po kolei w ułożony sposób. Są ułożone w grupy zadań i dana grupa to pewien stopień. Te stopnie są nazwane, określone w jasny sposób tzn. pracownik wie co oznacza osiągnięcie danego kamienia milowego, rozumie co konkretnie powinien wykonać. Osiąganie kamieni milowych to realizowanie ustalonych etapów po kolei, krok po kroku. Kamienie milowe ustal na początku procesu on boardingu i zakomunikuj pracownikowi. Wzmacniaj i wspieraj w realizowaniu działań. Zadbaj o porządek, systematyczność pracy tak aby były one wykonywane po kolei. Ustal też system w jaki sposób będziesz wraz z nowym pracownikiem spotykać się i podsumowywać osiąganie kamieni milowych.
6. Informacja zwrotna.
Przekazuj informację o poziomie wdrożenia i wykonywanych zadań jak najczęściej. Zadbaj o jasną i konstruktywną informację. Pracownik będzie wiedział co już opanował i co wykonuje właściwie a jakie ma obszary do rozwoju. Otrzyma jasny przekaz co należy zmienić bądź czego jeszcze potrzebuje się nauczyć. Cykliczne i częste spotkania pozwolą trzymać się wyznaczonego planu i realizować go zgodnie z założeniami. Pozwoli utrzymać właściwy kierunek. Często na co dzień przytłacza Cię ilość bieżących zadań. Wielość spraw codziennych utrudnia systematyczne spotkania z pracownikiem. Jeśli tak jest, deleguj zadanie, wyznacz lidera, który codziennie poświęci czas na informację zwrotną. Upewni się też, że po stronie pracownika jest wszystko w porządku i wszystkie działania w on boardingu idą sprawnie do przodu.
Handlowcy to grupa zawodowa dość często rotująca. Dbałość o dobry proces on boardingu jest właściwą inwestycją. Inwestycja ta może być bardzo dobra pod warunkiem, że proces on boardingu handlowca zostanie odpowiednio przygotowany a następnie konsekwentnie go zastosujesz.
