Menu
STRATEGIA SPRZEDAŻY
Strategię sprzedaży można porównać do latarni morskiej. Strategia daje światło. Dzięki niemu płyniesz we właściwym kierunku. Strategia ma Ci przypominać gdzie jesteś abyś nie zbłądził i wiedział jaką drogą masz podążać.
CZYM JEST STRATEGIA SPRZEDAŻY?
JAK JEST ZBUDOWANA ?
CO WPŁYWA NA SKUTECZNOŚĆ STRATEGII SPRZEDAŻY?
1. CZYM JEST STRATEGIA SPRZEDAŻY?
Strategia sprzedaży jest kluczowym elementem sukcesu. Jeśli nie mamy wyznaczonego kierunku oraz określonej drogi dokąd mamy podążać, to dojdziemy donikąd. Strategia sprzedaży jest ułożonym planem rozwoju firmy. Zanim stworzona zostanie strategia nie można zapominać o wcześniejszym dokładnym przeanalizowaniu obecnej sytuacji. Zadaniem strategii jest osiągnięcie konkretnego stanu w firmie np. wzrost przychodów, rozwój poprzez otwarcie nowego oddziału. Strategia sprzedaży obejmuje te obszary, które mają wpływ na sukces w sprzedaży.
2. JAK JEST ZBUDOWANA STRATEGIA SPRZEDAŻY?
Strategia sprzedaży zawiera kilka elementów, które wpływają na siebie.
Określenie dokąd firma zmierza. Jaki cel chce osiągnąć, gdzie jest ten szczyt, na który się wspina. To jest wizja firmy.
Ustalenie sposobów jak firma chce się zbliżać do tej góry lub jakimi metodami będzie osiągnąć szczyt. Warto ustalić jak ma wyglądać i funkcjonować firma i jej sprzedaż za kilka lat. Powinny zostać określone cele długoterminowe i krótkoterminowe.
Co konkretnie zrobi firma? Co dokładnie oraz w jaki sposób ma być wykonane w długim czasie a jakie będą małe kroki.
Określenie kamieni milowych.
Narzędzia potrzebne do wykonywania zaplanowanych działań.
Osoby wpisane w realizację strategii i za co są odpowiedzialne.
W strategii sprzedaży spinają się cele strategiczne z tym co i jak zrobić aby cele osiągnąć. Zatem elementem strategii mają być przede wszystkim
Rynek na jakim sprzedajesz
Segmenty
Oferta i korzyści z oferty
Sprzedaż i marketing
Pozyskiwanie klientów
Klient i jak pracować z poszczególnymi kategoriami klientów
Praca z bazą
Proces sprzedaży
Produkt
Zarządzanie
Pomiar realizacji strategii
3. CO WPŁYWA NA SKUTECZNOŚĆ STRATEGII SPRZEDAŻY?
Na skuteczność strategii ma wpływ wiele elementów, a najistotniejsze z nich to:
Analiza sytuacji firmy.
Bez dobrej diagnozy nie ma skutecznego leczenia. Tak też jest w sprzedaży. Potrzebne jest dobre poznanie sytuacji firmy, co wpływa na sprzedaż i jest warte rozwoju, a co hamuje sprzedaż. Skuteczne będzie podejście całościowe i to nie tylko sam proces sprzedaży. Ważne jest otoczenie w tym np. jak działa system prowizyjny, technologia, zarządzanie, otoczenie, HR.
Wizja firmy.
Powinna ona opierać się na rzeczywistości. Musi być realna i oparta na rzetelnej analizie. Uwzględnia posiadane zasoby firmy i co faktyczne jest możliwe do wykonania. Nie może być oderwana od rzeczywistości. Zadaj sobie pytanie na jakiej podstawie uważasz, że zrealizujesz swoją wizję. Strategia powinna uwzględniać potrzeby, w którym kierunku chcemy rozwijać firmę, sytuację rynkową oraz analizę ryzyka.
Kluczowe pytanie to po co istnieje firma? Jaką wartość czerpią klienci oraz jakie problemy klientów rozwiązuje. Czy to co robi firma odpowiada potrzebom rynku?
Pomiar efektywności.
Bez pomiaru efektywności jesteśmy jak dzieci we mgle. Status jest istotny bo daje informację czy strategia jest realizowana czy też potrzeba korekty w strategii.
Komunikacja i wdrożenie strategii.
Odpowiednie wdrożenie strategii decyduje jak będzie skuteczna. Za jej realizację odpowiadają ludzie. Zatem powinni wiedzieć co mają robić i jak żeby prowadziło ich to do osiągania celów startegicznych. Nie jest sztuką stworzyć strategię, której pracownicy nie znają czy nie rozumieją.
Jeśli przeczytałeś ten artykuł i zastanawiasz się nad swoją strategią sprzedaży albo jeszcze jesteś przed jej przygotowaniem, pamiętaj, że nie ma jednego uniwersalnego wzoru strategii sprzedaży. Jest to bardziej złożona sprawa i indywidualna dla różnych firm, które sprzedają swoje produkty, usługi. Nie jest sztuką napisać strategię ale sztuką jest dopasować do potrzeb Twojej firmy i jej możliwości. Rola ludzi oraz praktycznego wdrażania startegii ma największe znaczenie.
Do stworzenia strategii warto wykorzystać zewnętrznego doradcę biznesowego, który specjalizuje się w sprzedaży i zarządzaniu sprzedażą. Osoba taka okiem praktyka przeprowadzi analizę sytuacji. Weźmie pod uwagę nie tylko samą sprzedaż ale otoczenie, które ma wpływ na sprzedaż.
Zapraszam do współpracy w zakresie sporządzenia analizy i przygotowania strategii sprzedaży.
