Menu
Cześć.
Dziś podzielę się z Tobą moimi przemyśleniami i wnioskami na temat procesów w sprzedaży. Na podstawie własnych doświadczeń i i wiedzy jak radzą sobie świadome firmy, podpowiem Ci dlaczego warto wprowadzać procesy sprzedażowe w małych i średnich firmach
CZYM JEST PROCES W SPRZEDAŻY?
CO SKŁANIA PRZEDSIĘBIORCÓW DO WPROWADZANIA PROCESÓW SPRZEDAŻOWYCH?
JAKIE EFEKTY FIRMY ZYSKUJĄ DZIĘKI PROCESOM?
JAKIE SĄ PROGNOZY NA NAJBLIŻE LATA?
1.CZYM JEST PROCES W SPRZEDAŻY?
Proces w sprzedaży to ścieżka konkretnych działań. Są one zaplanowane, ułożone krok po kroku a ich celem jest realizacja wyznaczonych zadań. Każde działanie odbywa się we właściwy sposób, we właściwym czasie i ma wpływ na kolejne kroki w procesie.
Pojęcie procesów jest bardziej znane w produkcji niż w sprzedaży. W sprzedaży gołym okiem nie widać wytwarzanego produktu. Nie jest to produkcja mebli czy samochodów. I to jest pierwsza trudność. A druga trudność jest taka, że wytworzony produkt czyli decyzja klienta o zakupie zapada w różnym czasie. Szczególnie w B2B może być mocno w rozciągnięta w czasie. Tu często kilka osób podejmuje decyzję i decyzja zakupowa trwa długo, często miesiącami, czasem rok albo dłużej.
Do dobrego zarządzania procesami w sprzedaży potrzebna jest praktyczna wiedza w zakresu zarządzania sprzedażą oraz wiedza procesowa jak je budować i realizować. Istotne też jest jak ustalać cele i pracować na celach.
Różnica w procesie sprzedaży jest taka, że nie jest to proces liniowy to znaczy, że może zaczynać się na różnych etapach ścieżki zakupowej klienta.
2. CO SKŁANIA PRZEDSIĘBIORCÓW DO WPROWADZANIA PROCESÓW SPRZEDAŻOWYCH?
Dobrze dopasowany proces sprzedaży jest silnym fundamentem firmy. O tym przekonały się firmy które zmierzyły się z problemami. Najczęściej do sięgania po procesy skłania przedsiębiorców bieżąca sytuacja rynkowa, rosnąca inflacja, coraz większe koszty ciążące na przedsiębiorcach, rynek pracownika. Różne zmiany zachodzące w firmach przekonują właścicieli, prezesów i dyrektorów do szukania sposobów na oszczędność, optymalizację, przyspieszanie i upraszczanie działań.
Zwyczajnie nie stać nas na marnotrawienie czasu, na działania przypadkowe, chaotyczne. Coraz większe znaczenie zyskuje układanie procesów, tak aby praca była powtarzalna, uporządkowana i nastawiona na efekty.
Badania pokazują, że te firmy, które już mają procesy nadal szukają kolejnych sposobów na optymalizowanie działań i wprowadzają kolejne procesy albo poprawiają obecne. Przy tym uzyskują dużo lepsze wyniki finansowe niż firmy bez procesów.
Poniższe badanie opublikowane w CSO Insights 2019 Sales Enablement Report Page, Fifth Annual Sales Enablement Study, The Research Division of Miller Hemain Group pokazuje, że tylko 19% badanych firm miało wtedy dynamiczne procesy w sprzedaży ułożone pod proces zakupowy klienta. Ale te 19% wygrywa znacznie więcej w sprzedaży niż firmy bez dynamicznych procesów.
3. JAKIE EFEKTY FIRMY ZYSKUJĄ DZIĘKI PROCESOM?
Po pierwsze, przyzwyczajamy się do wykonywania czynności i następnie wyrabiamy nawyk. Tak też w procesie sprzedaży – uczysz się, wyrabiasz nawyk w tych działaniach jakie są najlepsze i najskuteczniejsze dla Ciebie. Skuteczne metody powtarzasz automatycznie, mniej energii zużywasz. Stają się one naturalną czynnością, dzieją się samoczynnie. Twoje sukcesy w sprzedaży stają się nawykiem.
Po drugie, proces zdejmuje z Ciebie odpowiedzialność za dane zadanie. Skupiasz uwagę nie całościowo na zadaniu, ale na realizacji danych etapów procesu. Wynik jest efektem dobrze zamkniętych etapów.
Po trzecie, gdy masz proces i coś nie działa to łatwo jest Ci znaleźć tzw. wąskie gardło procesu i szybko je wyeliminować albo poprawić. Unikasz chaosu, działania są uporządkowane krok po kroku. Proces pozwala mierzyć efektywność pracy.
Proces działa jak maszyna do sprzedaży.
Po czwarte – jak działa proces, to unikasz zaskakujących przykrych niespodzianek. Czasem w działach handlowych bywa, że jeden handlowiec ciągnie wynik całego zespołu. Gdy firma nie ma procesów, nie przygląda się które etapy działają słabiej. W przypadku dłuższej absencji takiego pracownika potrzebuje często więcej czasu żeby wrócić do takich samych wyników. Gdyby był proces to zabezpieczyłby takie zachwianie w firmie po odejściu handlowca.
4. JAKIE SĄ PROGNOZY NA NAJBLIŻE LATA?
Wnioski z raportu badań Gartnera z marca 2022 są takie, że firmy w obecnym roku i najbliższych latach w będą skupiać działania na strategii i procesach. Wstrząsy gospodarcze będą miały większy wpływ na małe i średnie przedsiębiorstwa. Procesy w sprzedaży są sposobem na zabezpieczenie firm.
Proces jest jak mocny fundament każdego zespołu handlowego. Jeśli jest solidnie wdrożony i stosowany to przetrwa wiele trudności w firmie i zawirowań na rynku. A takich sporo doświadczyliśmy w ostatnich latach. Firmy mające procesy łatwiej poradziły sobie z przeorganizowaniem pracy na zdalną na czas pandemii. Nadal mamy niepewną sytuację na rynku z powodu wojny, rosnących cen. Świadome firmy zbroją się w procesy bo wiedzą jak są skuteczne.
Zapraszam Cię do kontaktu ze mną. Zadzwoń, napisz. Przeprowadzę analizę procesów sprzedaży w Twojej firmie. Następnie wspólnie z Tobą dopasuję do Twojej firmy te najskuteczniejsze. Pomogę Ci je wdrożyć tak aby w systematyczny sposób przynosiły Ci oczekiwane wyniki sprzedażowe i finansowe.
